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母婴店装修、货品、定位、营销活动实战手册

发布时间:[2017-7-18 8:33:04] 阅读数:[2019] 文章来源:火爆孕婴童招商网
母婴店竞争激烈,那么怎么才能在激烈的市场中获得客户的青睐,赢得一席之地呢?这就需要在店铺的定位和货品的选择、店铺的装修、营销方式的选择、店铺发展的长远规划等方面进行全面的规划,希望本文能够给母婴店老板的经营提供一丝丝帮助!

一、 商品及市场定位

孕婴市场一站式的服务成为主流,使得传统家庭在婴儿必需品和保健、护理品的消费中更加便捷。但就小店铺而言仍旧有自身优势存在,周围无同类店铺便是很好的优势,弥补了一定市场范围内的空白,婴儿床上的布挂件、布摆件但贵店的关键在于。以下就市场、商品和顾客三点入手进行分析:

A. 市场

在妇幼保健院周围范围内无同类产品,也就意味着不存在直接的竞争对手,在地域上便有着很大的优势,弥补了周围同行业者中商品的空白。而且周围较大的人流量大,医院出入人群绝大多数为目标客户人群,有一定的购买潜力。因而就消费市场而言有着很大优势。

B. 商品

加盟店模式虽然有着专一的品牌和形象,但在商品方面却存在着一定的缺陷,婴儿床上的布挂件、布摆件并非婴儿必需品,往往顾客对其不存在依赖性且商品不宜损坏、周期长,顾客再次购买的可能性较小。且商品的定位是中高档,需要消费者有一定的购买力。

就商品而言,由于消费的观念不同除了婴儿奶粉、尿布等保健、营养必需品容易为广大消费者接受外,处于婴儿非必需品的婴儿床上的布挂件、布摆件需要主动出击开阔本地市场。

C. 顾客

由于婴儿往往需要长时间不离身的照顾,构成实际消费的往往并非孕妇或母亲本人,而是家庭中其他成员或亲戚朋友,如父亲,爷爷、奶奶等。不可忽略的是作为礼品赠送的一类人群,由于孩子满月、生日等原因往往会有较多的亲戚、朋友赠送礼物,通常选择的礼品出于谨慎考虑而不会是营养品之类,而相比之下此类商品便是不错的选择,应以礼品市场作为重要的营销面。

就顾客而言,面向的潜在顾客范围较广,主要为出入妇幼医院的人流,营销的重点在于将人流量中潜在客户促成实际消费。

二、 店铺装修

实际构成消费的应当是父母或亲戚朋友,店铺的主要装修风格以嫩绿为主,营造“童梦奇缘”式的店铺氛围。针对您销售的婴儿床上的布挂件、布摆件,您可以以“婴儿精品店”的样式做参考,虽然只有20平米但不应显得拥挤,并且干净、整洁是孕婴店所必须具有的,适当加入玻璃等元素能够使得整体上简介,视野上宽阔。总之,在周围的店铺中您应当显得格外注目,吸引过往人群。

A. 店内装修

l 色调上采用嫩绿为主,绿色代表生命和希望,多融入玻璃元素使得环境整洁、视野宽阔。

l 采用POP吊旗、POP立牌等为促销广告的宣传留下空间,应该多学习些促销广告的写法,立足可爱,吸引人群。

l 留有一定的空间用于小游戏,例如飞镖等,综合利用资源,注意安全因素的考虑。

l 采取开架式陈列的方式为货物的摆放做好充足的空间利用。

l 灯光上柔和而不昏暗,最好有供顾客休息的椅子,慢慢挑选自己喜欢的商品,边聊天边决定商品,营造轻松的购物环境。

B. 店外装修

针对您店外形式,不宜采用过度张扬的宣传形式,例如气拱门、大音响等等,而应该采用符合店内氛围的方式。

l 店外设置有玻璃橱窗,格式的橱柜将每一件商品如同珍宝般显示在玻璃中,综合灯光等因素能将商品的可爱、温馨特性显示得淋漓尽致。

l 店外设置有促销专柜,货物可适当叠放给予顾客以淘宝的感觉,特别是吸引女性群体前来“寻宝”。专柜上要有写字板用于说明近期促销商品,写字板简介大方,可以选用较为可爱类型。

l 店外应有气球等廉价物品作为装饰,对于过路家中有婴儿的家庭可以免费赠送,气球上应当有店铺标识。

店铺的装修主要为营造顾客良好的购物气氛以及适应于本店销售商品氛围的气息,店内简洁,店外引人。

三、 营销方式选择

A.会员制

您所销售的商品为非必需婴儿消费品,而且商品的周期长,通常顾客在消费一次后很难存在依赖性,而且少有理由进行二次消费,因而不建议您采取会员制形式。

会员制的优势在于方便于对顾客进行管理,采集顾客信息针对不同顾客推广不同商品,定期回访建立温馨的商业文化从而在与顾客建立良好的沟通下促进消费,但是会员的管理需要花费一定的精力,并且会员活动的投入需要有定期且较大的投入。所举办的活动目的在于与顾客建立良好的文化氛围,但是最终目的还是要促进消费。小店创办初期销量犹为关键,没有稳定的销量,举办再多的活动效果也仅仅局限于宣传本店的企业文化,难以得到更多资金用以长期发展。

就您目前店铺而言应将投入的资金应用于最必要环节,人流量大、新顾客多并且周围无同类店铺是您的最大优势,如您任务中所说重点就在于“把人流量最大程度变成实际的消费量”。

小店铺的一大优势在于“精”,不仅是店铺的精致更重要在于每一件商品都应该是精挑细选给予顾客最大实惠,在顾客接触时便给予良好的店铺氛围,不管是价格上还是可信度或者后期服务上都应该是从顾客角度出发精挑细选。替代会员制您可以选择其他店铺会员卡有效的方式进行营销。同时在购物单中留下顾客联系方式,以便售后发送短信给予温馨问候。

B.体现专业

小店铺虽然人数小但是对店员的素质要求却是高的,店员的整体素质直接关系到您店铺的形象。最好能多了解些育儿方面的知识包括婴儿保健中的注意事项,劣质玩具、挂饰对婴儿造成的危害等。以及销售技巧,包括价格、优惠手段等,在与顾客交流的过程中针对不同顾客的不同情况积极介绍不同商品并传递育儿方面知识。这样才能在无形中与顾客建立信任,大大增加顾客消费的可能性。

C.宣传方式

除了门面的广告宣传外建议印制宣传册发放给妇幼保健院出入人群,宣传册应采用彩色印制,主要针对于有婴儿的家庭,有婴儿的家庭通常母亲有较长的时间在家中因而对于宣传册就会有更多的时间浏览,彩色的图片容易产生购买欲望。从成本上考虑虽然彩色宣传册较为昂贵,但是黑白形式的宣传单难以体现商品特性且容易遗失、丢弃。黑白宣传单主要用于宣传店铺的优惠活动宣传,简洁明朗。

宣传时面向两类人群:自家婴儿用和送礼用。应当提出“婴儿也收礼”这样一个概念,在婴儿满月、生日等时间亲朋好友送礼是很正常的事情,然而往往因为不知道该送什么礼品而发愁。店铺应当对于此类消费人群有相适应的营销环节,店内要配有礼品包装,方便于礼品的赠送。

D.注重周边店铺的互利双赢

一体化的婴孕商品服务无疑是将来的趋势,针对小店铺而言同周围店铺共同盈利则是互利共生的重要发展途径。例如可以与奶粉店、婴儿床铺店互相交换抵价券或者相互让利给对方顾客,在销售中互相吸引对方顾客到该店铺中来,在店铺中消费满200元可以获得奶粉店30元抵价券,同理在对方店铺中消费的人群也将相应获得抵价券。使得顾客消费面更加广阔,而不是局限于一家店铺的优惠中。

另外,还应使得会员卡在各店铺中通用,您应当放宽会员概念,只要是符合您所提供店铺会员资格的皆享受本店各项优惠活动或免费换取本店会员卡。

与周围店铺的联合必将很大程度上带来双赢的局面,但这需要您与周围店铺有良好的沟通,经商之道应广结好友即便是同行也不应相互排斥。您应主动走访周围店铺,与对方协商您的想法,共同制定出一套对双方都有效的方案,互相推广使得婴孕商品在营销中达到一体化要求。

E.店前促销柜

为节省店内空间用于陈列主要商品,应将价格低于40元的商品放置于店外促销柜中,一方面低价物品的促销有利于吸引店外过往人群,另一方面也使得店内不至于人满为患,营造简洁、舒适的购物环境。

四、 促销活动

A. 开业促销活动

开业促销时间定为前三天,过长的开业期需要过多的投入,因而以三天为宜。开业促销主要目的在于吸引人气,适度地拿出让利吸引消费者,给予消费者优惠从而在顾客中形成良好口碑吸引更多消费者前来消费。

活动一、开业好“孕”来,寻找同月同日生的宝宝

店铺开业的那一天便是本店的生日,与本店同月同日生的宝宝可以免费领取一份小礼品和10元抵用券。

活动二、限时抢购

在开业前三天,每天的9点~~10点门前促销柜物品将有7折扣优惠,限时限量。主要目的在于吸引人气,时间段最好选在顾客少的时候,以增加该时段人气。

活动三、全场折扣

打折是最基本也是最通常的促销手段,开业期间全场商品都应当有一定的折扣,但折扣太低将不利于今后的促销,因而折扣可定位在8.8折左右。并且店铺内还应当设置些小游戏,比如飞镖,对于消费满150元的顾客除了8.8折优惠外还可扣除飞镖命中数字作为最终买单价格。

B. 日常促销活动

日常促销活动主要以顾客实惠为主,此类商品不同于奶粉等婴儿必需品需要有多数回头顾客作为支持。本店的重点在于发展新顾客,吸引周围过路人群进店观赏从而促进消费。

活动一、现金券返回

二次消费对于贵店而言较难达到,但并不意味着顾客不能为店铺带来二次利润。现金券还回用于二次消费有利于在顾客周围亲戚、朋友中产生有利影响,例如现金券在顾客周围人群中的赠送则间接构成了二次消费。例如消费300元可获得50元抵价券用于下次购物时使用。

活动二、折扣

在人流量大的闹市中折扣是必须的,通常折扣定位在8.8折中,太低的折扣则不利于中高档商品的定位。折扣的宣传主要靠店面的海报宣传,海报设计应以温馨为主题,并且能刺激消费者眼球,作为长期的店面海报应当请专业人士做设计不可随意。

活动三、限时促销

在人流量少的时间段,为了吸引消费者,您可以将部分商品摆到门口促销柜中进行低价销售。

C. 季度促销

针对您小店的特色不适合有过多的促销投入,而应当稳扎稳打为主。一年有四季,建议以季节为轴线进行促销。每一季度推出一款促销方案,以让利为促销手段定期回报顾客,举办小型活动,增加商铺的温馨氛围。

活动一、寻好礼

在促销柜中每样商品都应贴有相应价格例如50~~120左右,而在诸多商品中有 1至2样的商品是低价甚至是免费的,依次激发顾客的热情在全场中进行搜索,增加店铺的氛围和促销实惠的形象。

活动二、送好礼

要对自己商品有充分的认识,热销或者冷淡的商品都应当找准原因,知道为什么有些东西卖得好有些却难以出售。明白冷淡商品的价值后,在活动中可以以此类商品作为附加赠品,例如购买满300元赠送某一款床头挂饰,不应当囤积太多冷淡商品,今后进货时应该首先对市场有个准确定位,多进热销商品。

活动三、赢好礼

配备店内小游戏,例如飞镖,对于购买满150元的顾客可以参与此项活动,一群人投镖五次,谁累计的环数最多就能够赢取相应的礼品。

活动四、赠好礼

对于包装作为礼品赠送的顾客应当有相应的营销活动,比如满400直降50等。并且免费提供漂亮的外包装和贺卡等,也可以礼品带送,市区免费送货上门等(当然也可适当提高价格用于运送费用)。

五、店铺发展

单一的商品不是长久之计,随着一体化的婴孕市场的到来将给小店铺带来大的冲击。“婴儿精品店”方向 是不错的发展方向,除了婴儿床上的布挂件、布摆件、外还需兼营婴儿市场中不常见的创意小玩意、益智玩具等,特别是针对婴儿满月时亲朋好友赠送礼物的习惯推出相应礼品。不要局限于加盟店的形式,应当主动寻求市场需求产品,根据市场的需要主动寻找适合商品,满足现代孕婴消费需求。

小店的经营应当尽量节省在非必要环节的开销,会员制效果并不明显,而且会员卡的印制和会员活动的举办并且定期回访都将带来大量的人力、物力上的投入,不如将省下的钱用于其他推广上。替代之可以以其他店铺会员卡为会员优惠,重在加强与其他店铺的合作,孕婴市场是一体化的而不是单一的,“水涨船高”才是经商的最重要途径。

信息分类:婴儿用品连锁 编辑:云云
关键字:母婴店竞争
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